兴趣营销，让茶企快速做大

　　传统行业总是受到传统思维的影响，沿袭着落后的商业模式，以稳妥经营取代创新发展，因而使茶企的壮大速度显得十分缓慢。在茶企的“产供销”流程中“销”是最薄弱的环节，传统思维模式总是过分强调产品有多好，认为好东西就不愁卖不出去，因此茶企大肆包装制茶师傅多厉害、产品药效有多强、茶叶生产基地规模有多大等，继而把门店装修得气派豪华，认为档次越高就越吸引人。事实上，茶企的产品并没能被消费者所追捧，而是靠讨好式的推销凭人际关系卖茶。

　　根据许孙鑫的《兴趣营销》理论，传统行业也是可以通过方法的创新激发消费者的兴趣而达到产品畅销的目的，最终实现企业的快速壮大。兴趣营销的中心思想是关注客户利益，激发客户的兴趣，促成与客户的交易，针对茶叶行业的具体情况，兴趣营销理论可以做以下理解：

　　一是企业定位如何让客户感兴趣？目前茶叶行业无论是出于深思熟虑还是偶然，类似定位之父“特劳特”的理论可以在茶叶行业见到蛛丝马迹，如有的定位“中华礼茶”，有的定位“茶叶航母”，有的定位“铁观音专家”、“普洱茶专家”，有的定位“铁观音第一品牌”等等，以一个“大”企业“大”品牌的形式出现，试图通过这样的定位显示企业的行业地位。但是，就算是深思熟虑地运用“特劳特”的定位理论，也应该注重企业实际的相应前提，“特劳特”的定位理论并不是说“业内没有人喊第一时，谁都可以喊自己是第一”，或可以随意妄称“专家”，还得尊重企业在行业中的客观地位和影响力本身如何，否则反遭业内嘲笑和客户的逆反理解。

　　从兴趣营销的理论来看，上述茶企的定位与客户利益的关系只是间接的而不是直接的，也就难以激发客户的兴趣了。如“中华礼茶”的定位还多少与消费者需求有些相关，但是这样的定位太泛而不能直接指向目标客户群体，送礼有不同层次的送出和接纳两方，年龄、职业、社会地位的不同，对“礼茶”的要求也就不同，企业只要锁定某一阶层的消费群体就足够了，而想一网打尽也就只会漏洞百出，有定位和没有定位又变成差别不大了。顶级红茶“金针梅”也是“礼品茶”的属性，她的定位就很具体，只给特定级别和层次的人士享用而不在市场大势销售，给客户明确的消费品味而得到高端人士的追捧。又如“铁观音专家”或“铁观音第一品牌”的定位，你的专家“专在哪里？你的第一表现在哪里？行业内比你专业和大规模的企业还大量存在着，这样的定位不是自讨没趣吗？经销商、加盟商有很大比例来自于业内人士，对行业本身比较了解，吹牛式的定位只会适得其反。在说你的“大”、“第一”、“专家”与客户的利益关系如何体现？因为在经销商、加盟商和消费者的眼里，你的企业定位是否和他们的需求及利益有关？这才是关键的。如厨房电器行业很多厂家定位“健康电器制造商”，这样的定位也是不着边际的，而上海日享电器就直接了当地定位为“厨房防癌电器制造商”，具体到消费者很容易明白他们的电器油烟排净率很高。又如“黄金酒”为什么不定位为“中华礼酒”，而只定位成“送给长辈的礼品酒”？因为那样太泛了没有人会感兴趣，也就无法抓住具体的客户。