连锁店的经营问题

　　时下茶企业盛行开连锁店，直营店或者加盟店开了很多，但是在快速扩张的同时是否注意到要将已经开的店标准化管理到位？是否关注单店盈利能力的提升？笔者近日走访了一些茶叶连锁店，感触颇多。总结一下，连锁店常见的经营管理问题有以下几种：

　　第一，门店选址很重要。

　　门店选址的同时基本将企业连锁店的消费人群锁定。连锁店周围消费群体的经济水平，也决定了店里销售产品的档次。门店的选址也决定了店面的销售高峰期的不同。可以根据销售高峰期的不同合理分配店里的资源。消费者定位是单店盈利模式的基础。开连锁店不是想开到哪里就开到哪里，错误的选址必然将导致连锁店的亏损和失败。

　　第二，门店要实现标准化管理。

　　连锁经营要求各个连锁店在品牌形象上的统一，连锁经营本身就是品牌推广的重要方式。统一的品牌形象有助于连锁店业绩的提升，统一的品牌形象可以获得品牌形象上的“规模效应”。因此，总部要对品牌形象进行严格的管理。

　　除了品牌形象的统一，门店的陈列，店里服务员的服饰、服务用语、产品销售用语等都要做到标准化。合理设计店长及关键岗位的训练课程，使消费者在所有的门店中享受相同质量的服务。

　　第三，制定合理的团队绩效考核制度，有效调动员工积极性。

　　合理有效的团队管理办法，可以加强员工的凝聚力。如果采用集体目标绩效考核制，也要制定有效的调动员工积极性的措施，避免出现因为吃大锅饭而懒散的现象。如果门店缺少竞争及工作激励机制，会导致员工出现倦怠情绪。员工的倦怠情绪不仅会影响工作效率，更会破坏客户购买欲望。

　　第四，树立标杆店员及标杆店面，组织必要的交流学习。

　　很多连锁店反映需要公司进行统一的培训，告知产品优势、营销技巧，把公司好的经营经验和管理形式，以光盘等形式下发。因此，企业很有必要加强优秀店员及优秀店面运营经验的提炼，组织让更多的店面学习他们的优秀经验，将优秀的做法有效复制到其他店面，以持续保持市场的竞争能力。

　　第五，客户信息管理待加强，实现单店利益向公司利益转化。

　　很多店面的客户资料仅限于店面自己拥有，并没有上升到公司层面。对于老客户的维护手段也较单一或者匮乏，没有有效针对老客户进行二次营销挖掘。

　　店与店之间存在隐性竞争关系，有的店会因为周围有新店开张而流失一些老客户。如何解决同一公司店面间的竞争问题，使其变成一种良性促进，是公司管理层需要思考的问题。如何将公司所有客户信息管理到位，运用到位，也是个需要解决的问题。

　　第六，有效的运营策略。

　　运营策略指对单店的顾客进店率、购买率、客单价、重复购买率等指标起到关键作用的经营策略。有的连锁店通过会员制模式提高重复购买率，有的通过媒体广告提高进店率等等。独特的运营策略往往是连锁店制胜的法宝。

　　茶企连锁店聚客手段单一，几乎只有被动的等待顾客上门的方式。因此连锁店需要提炼出客户开发模式，增加寻找客户的主动性。

　　第七，加强公司自下而上的沟通反馈机制。

　　有的店面出现一些问题，店员碍于沟通反馈障碍，没有及时向上级提出。或者向上级部门提出了，但是问题是否得到解决，上级部门没有一个有效的信息反馈。长此下去，店员便不再反映问题，这很不利于公司的管理提升和改进。

　　因此总部要建立畅通的意见反馈机制，如果能够设立专职的部门负责信息的收集、反馈、监督执行等工作，将更有利于管理工作的开展和营销执行的落实。

　　第八，加强店员竞争意识的培养。

　　走访发现，很多店员竞争意识薄弱，连竞争对手是谁都不清楚，也没有对竞争对手做过任何关注，这是店员工作的失职，也是公司宣贯不够的结果。店员应该适当了解竞争对手的动向，以便在工作中做到心中有数、有效应对。（和君咨询集团蒋同团队 卓艳丽）

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