成蝶：品牌+渠道+价值观=全国化

　　区域性茶叶要走全国化路线绝非易事，想要蜕茧成蝶，怎么办？和君咨询集团的蒋同提出：品牌+渠道+价值观=全国化。几个条件必须同时符合。

　　第一、品牌必须支持（如老八大名茶等）。

　　竹叶青做论道，前期投入了很多钱，但还是个区域品牌，销售业绩也面临瓶颈。

　　道理很简单，竹叶青不是老十大大名茶，不是一线品类，是二线品类。一线品类指的是老十大名茶西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、君山银针、信阳毛尖、武夷岩茶、安溪铁观音、祁门红茶，一线品类在人民心中有坚实的地位，是最好的茶的代表。

　　未来中国茶业全国化的典型，首先是老十大名茶里面的一线品类，在一线品类集体弱势的背景下，二线品类有全国化突破的机会，但是投入会很大。竹叶青的论道是有基础的，因为它在四川还是有历史的有口碑的。一些局限性小的品类也具备全国化的机会，如红茶的川红集团、黑茶白沙溪、藏茶的友谊茶业都不错。

　　第二、高效率的渠道。

　　同样是一线品类，全国化比拼的是品牌影响力和渠道的扩张力。

　　品牌是拉动销售，渠道则是推动销售，缺一不可。没有渠道，产品就像血液无法输送到身体各个部位。中国茶业除了八马、大益、天福已经具备初步的全国化渠道，其余99％都是在自家的一亩三分地里面，主要依靠政府采购、礼品团购过着小康生活。

　　什么是高效的渠道呢？

　　天福为什么不厉害？天福虽然有1000多家，但是全国撒胡椒粉，平均分布，导致每个城市都不强。山国饮艺虽然有几百家店，但是强招商，弱管理，对于提高加盟商的单店盈利没有系统能力，会有相当数量的加盟商没有钱赚，这对苦心经营的山国饮艺品牌是巨大的伤害，所以说山国饮艺有渠道，但是渠道无效。日春铁观音虽然门店不多，但是牢牢地抓住了泉州市场。华祥苑在厦门也是如此。八马700家店比不上天福多，但是八马在全国有数个强势市场，如深圳。峨眉雪芽在成都发力，成果显著。

　　一百家门店在全国有价值吗？价值不大，缺乏合力，那是****的子弹。一百家门店集中在一个省乃至一个城市呢？那是****效应。同样的开店，同样的成本投入，你选择****还是****？

　　市场大了，人就多了，就面临着组织建设，尤其是营销组织建设。组织建设绝不是简单的早上上班前举起拳头喊******，也不是简单的搞几次培训，还要有联合力量，那就是代理商、经销商、渠道商。

　　但相对巨大的市场潜力，八马、大益、天福还是有巨大的市场空间，还要继续努力。不过，这种距离会越来越大，八马、大益、天福将越跑越远、越跑越强，将竞争对手远远的甩在身后。中国茶业的格局很快就要稳定了，没有多少机会了，现在的领头羊，除非自己出意外，否则未来将继续领先。

　　第三、管理层的价值观也很重要。

　　（1）对人生的价值观－－对做大做强企业有着强烈的事业企图心，并能脚踏实地、诚信经营。

　　（2）对战略的价值观－－外部商业环境变化的敏感度，尤其是对创新、营销管理模式创新的敏感度。

　　（3）对团队的价值观－－要重视组织的形成。做地面需要1000－2000人做终端，企业人员需要支持。销售人员少，经销商一定会窜货。茶的渠道是高速公路，没有地面队伍就没有人帮你打造高速公路。

　　（4）对成本的价值观－－极端的慷慨和极端吝啬。极度慷慨是指对品牌的投入、对销售队伍的投入、对渠道的投入。极端吝啬是指减少乱七八糟的费用，比如赞助一个活动等。(饶晓娟)

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