大胜靠德，南方佳木的崛起策略

　　“小胜凭智，大胜靠德”，这是牛根生的名言，但在商场中“以德智胜”的却也大有人在，早已没有了谁是原创的王者，世界零售巨头沃尔玛著名的“帮客户节省每一块钱”、著名的保险剃刀大王吉列“为上帝吃点亏”、雅诗兰黛创下的“让顾客免费使用”、马克西姆餐厅的“让顾客乘兴而来，高兴而去”等等，都是德道经恪守者和智胜者。笔者在此用“以德智胜”一词是源于“南方佳木”茶业总经理缪强常说的“遵守道德也是一种智慧”、“商业文明就是遵守契约”，南方佳木茶业的崛起与讲究道德智慧密不可分。

　　福建南方佳木茶业的前身是福建福安的一间小茶叶店，到如今拥有两千余亩有机茶基地，拥有省会城市的近两千平方米写字楼产权，拥有现代化加工厂和工业园区<建设中>，拥有闽南的红木家具制造公司，这些变化仅仅用了五年时间。该公司除了今年即将上马的网络和商超项目外，传统渠道也在经营着，但公司内部的机构设置却没有相关的招商加盟团队，而以服务团队满足加盟商的需要。这种现象在传统茶企中是不可能出现的，传统茶企大都采取人海战术，有着庞大的招商队伍。

　　如何去扩张销售网络和渠道？传统茶企大都设立相应的门槛，加盟费、首次进货量、有条件地退换货、加盟商的奖惩制度等，为茶企降低风险和为加盟商设定条件的做法比比皆是，而“南方佳木”的做法则完全有别于传统茶企，他们没有给加盟商设定高门槛和种种条件，而是考虑着加盟商如何才能少承担或不承担风险，因而有了“先卖茶、后付款、可退货”的系列加盟政策。据悉，改公司在收取相应的产品押金后，加盟商进货不再付款，而是每月结算已销售的货款，当加盟商发现某一产品滞销或加盟商想终止加盟时，加盟商可以把未变质、未过期的产品无条件退还给公司，在加盟过程中没有所谓的加盟费等，公司还提供加盟商销售的促销策划和相应的广告支持。投入少、经营风险低、善后处理到位因而消除了加盟商的后顾之忧，这就使南方佳木的招商加盟业务不再是运营的难题。创业者的蜂拥而至使南方佳木省去了诸多的招商环节，也节省了大量的人力物力。

　　茶企卖茶天经地义，但茶企只能卖茶那就是把企业经营当儿戏。自从星巴克来到中国并卖起中国茶时，中国茶人做出种种猜想，有人对星巴克的茶叶品头论足，有人得意于咖啡向茶叶屈服，然而消费者却不理会茶人们的猜想，星巴克总是一起特有的魅力吸引着中国的小资一族，甚至于不乏想借助星巴克提升自己身价的非小资一族涌进星巴克。许孙鑫认为，星巴克卖什么并不重要，星巴克营造的是一种生活方式。“星巴克”的成功源于商业模式的创新，当早期美国人都在家里或办公室喝咖啡时，“星巴克”为美国人提供了一个可以聚在一起喝咖啡的公共场所，大众化得消费赢得美国消费者的广泛接受。在“南方佳木”茶业的经营理念中，卖茶被表现为不是直接的目的，能否做好加盟商致富的带头人才是经营成败的衡量标准，使了解南方佳木的创业者都明白了企业把加盟风险留给了自己。

　　从“南方佳木”的经营策略来看，茶企该如何卖好茶就得跳出赤裸裸做生意的惯性思维，研究好如何让加盟商赚钱？如何让加盟商少承担风险？如何让加盟商的经营变得容易？只有解决了这些加盟商关注的问题，企业的招商加盟工作才能水到渠成。<许孙鑫>

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