贵州：石阡苔茶营销 渠道首当其冲
　　   
　　基于石阡县委县政府的规划－－打造茶业品牌为核心、建立营销渠道为引导、构建企业集团为支撑的三大战略！
       
　　即第一个五年主要通过科学布局、形象塑造、品牌推广,使石阡茶叶品牌进入全国前列,同时建设占地1000亩、可容纳500家茶商入住经营的中国西部大茶都；
       
　　第二个五年主要通过茶产品开发和茶品种培育及茶文化的挖掘,打造石阡独特的茶产品,走出贵州、走向全国,同时稳定和完善产品的质量标准；
       
　　第三个五年主要打造出茶业的核心企业集团,并培育一批上市公司,以解决相关产业发展所需的融资渠道问题,建成1000个以上茶业企业,其中加工能力达5000吨以上的企业1家,1000吨的企业5家,500吨的企业20家,100吨的企业500家,全面提升石阡茶业的品牌知名度和市场竞争力。
       
　　无疑地，跟很多产业的发展一样，茶产业亦同样如此。产业的高度决定企业的高度，企业的高度决定产品的高度。石阡茶产业（主要是石阡苔茶）要出色的完成上述的三大战略规划，在有了相应的产能基础之后，亟需跟进与完善的就是企业的运营能力，包括企业的数量与质量，因为企业是一个产业向市场进行价值置换的主要载体。可以说，没有企业的成功，就没有产业的成功！
       
　　那么，石阡苔茶的品牌核心价值是什么呢？市场的核心竞争力（排他性与稀缺性的综合竞争能力）又是什么呢？
   
　　★石阡苔茶是中国屈指可数的茶树良种，抗逆性、适应性、产量、品质都比外地品种要胜几筹； 
   
　　★栗香持久，滋味醇厚，色泽绿润，汤色黄绿明亮，叶底鲜活匀整；经农业部检验，该茶致病菌卫生指标、重金属及农残含量，均低于欧盟、日本的标准，芳香物质含量丰富，而且含锌、硒、钾等有益物质；
   
　　★是贵州特色茶产业的战略品种，曾被人誉为“金不换”和“品牌中的品牌”；
   
　　★石阡苔茶母树至少有上千年历史，属古树系列；
   
　　★国家质量监督检验检疫总局审查批准，“石阡苔茶”获得国家地理标志产品保护, 公告号2009第88号；
   
　　★“石阡苔茶生产示范项目”被国家标准化委员会列入全国第六批农业标准化示范项目，从贵州上报的300多个项目中脱颖而出。这是贵州省唯一覆盖全地区范围的示范项目。
       
　　产品品牌化的打造途径与最终归属，无外乎两条：1、科技；2、文化。因此，石阡苔茶现有的上述价值要素，为其品牌运营夯实了充要的整合基础。

以立体营销石阡苔茶品牌
   
　　根据石阡苔茶的现状与优势，当前石阡苔茶产业及其品牌的打造，重中之重就是聚焦并放大企业的数量与企业的能力，唯有企业群的崛起，才有产业群的扩大。然而基于石阡苔茶的企业运营，其当前的着力点与突破口是什么呢？怎么理解平面营销与立体营销？
      
　　平面营销是一种静态营销，是便于企业或产品来作的一种静态的市场研究，是单纯的就4ps（产品、价格、渠道、促销）所作的个体要素分析。而立体营销则不同，它是一种动态的有效的营销，是对产品品牌的系列市场运营的动作分解。其表现，主要有以下四种：
   
　　1） 产品主导型
   
　　说明：此种模式的运用，要求其企业所在的行业需满足几点，即产业相对成熟；企业运营系统化；价值链易于评估；研发生产到位。如目前的快消品市场中的饮料类与调味类更多是采用这种类型。
   
　　2） 价格主导型
   
　　说明：同理，此模式的有效执行，也需具备以下几点，产业成熟；企业运营系统化；产品竞争白热化；品牌正在优化中。
   
　　3） 促销主导型
   
　　说明：此模式的有效执行，需具备以下几点，产业成熟；企业运营系统化；价值链合理稳定；品牌很成熟。
   
　　4） 渠道主导型
   
　　说明：本模式的应用，主要基于企业所在的行业里要满足以下条件，产业不成熟；企业运营系统化弱；价值链难以评估；研发生产亟待提升。
   
　　石阡苔茶产品品牌运作的营销模式选择
   
　　同贵州很多茶品牌一样，石阡苔茶品牌，从本质上而言，还是区域性的公共品牌。区域性品牌的前期推广，市场“占位”是非常关键的一着，就是说，能否占位与占什么位将构成当前石阡苔茶最最重要的工作内容。因此，立体营销模式的选择，当属－－渠道主导型！这也是由石阡苔茶内外的客观因素所决定了的。这点很像当年中国抗日战争时期的战争特点与战争格局，通过游击战与运动战来扩大战略地盘，战略是持久的，而战术则一定是速决的。
       
　　如前所说，渠道主导型的立体营销模式选择，是基于本产品或本企业所在的行业存在产业不成熟，企业运营系统化弱，价值链难以评估，研发生产亟待提升等等原因而为的。就是说，石阡苔茶的系统营销规划，是以“大渠道”为主，以其它相关
   
　　营销策略与营销工具为辅的战略格局。我们在产品定位、产品价格、市场促销（企业的资源与能力）等基本要素保持恒定与一贯的原则与基础上，不断拓展渠道面与夯实渠道力。实施办法如下：
   
　　1，对产品品牌进行系统评估后，迅速跟进产品线与相关的营销道具，对接（形成战略合作而不是一般的合作）国内顶尖的渠道运营商，如北京的吴裕泰，上海的上茶公司，贵州的国品黔茶系统等，可持续的放大品牌的知名度与提升品牌的美誉度；
   
　　2，石阡县旅游产业的发展近年可谓方兴未艾，石阡苔茶理应迅速出台与之相关的可行的“茶旅合一”的营销规划及其营销执行；
   
　　3，与大中型连锁超市联动开专卖店；
   
　　4，启动团购定制产品通道；
   
　　5，与相关产业实施渠道共享（如国酒茅台与国品黔茶模式）。
   
　　石阡苔茶品牌运营任重而道远，但只要能兼顾轻重缓急，先占有渠道，占有空间，逐步构建市场话语权，就一定能成功！（龙河闻，作者系奇正共合（贵州）管理咨询公司总经理）

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