外销卖的是几百年来没有变化的产品，不卖珠茶、不卖眉茶，外销人员肯定说是不行的。人家要3505，你就必须给他3505，可是在400年前英国人为了做自己的品牌，开拓自己的市场，就坚决地抵制了中国茶，硬以他们的方式在全世界推广开了红茶，使世界的茶叶市场成了红茶的市场。还有日本本来是不销乌龙茶的。日本的民族习惯以及他们的茶道文化等背景，理论上是抵制乌龙茶的。日本三得利公司以乌龙茶保健、美容为宣传营销突破口，使之日本有了2—3万吨的乌龙茶市场。

　　业界一直说，茶叶的消费习惯是根深蒂固的，无法轻易改革的。但几十年的茶叶内销经验表明，通过宣传推广是可以改变一个地区的消费饮用习惯的。过去都说，北方地区只能销花茶的，而现在的实际情况是绿茶、乌龙茶或者普洱茶在这些地区都有很好的推广。湖南黑茶原先只是用来边销，现在通过改变产品形式和好的营销，老茶新做，做出了时尚的概念，开始在新兴的中国茶市流行。再是红茶，就是在几年前与众多名优茶比起来，红茶是入不了主流的内销品种，近年来由于改变了产品生产模式，加大了宣传引导，福建的正山小种红了、坦洋工夫红了、安徽的祁门红茶红了，各地争着创制新款红茶，使之2011年成了又一个中国红茶年，最精典的案例是信阳红的成功推广。

　　而我们的茶叶外销呢？不改多年来卖原料的习惯，即便有意识组织了国内畅销的名优茶，也是不是寄个样试着卖就是摆在展会里让客户挑着买，没有像内销那样做积极的推销。多数时候，卖国外客户的名优茶价格还不如卖国内市场来得高。

　　内销推广市场的成功经验对外销产品的变革应该可以作为一种思路来思考的。那就是卖什么？怎么卖？

　　就产品而言，中国茶，除了传统的外销茶类产品外，会复杂一些，六大茶类，上千个品种，整体营销中国茶会很难，地域茶文化背景下的区域产品，在内销会是一种优势，而在外销却变为一种劣势。人家立顿设计的产品是适合于很多人的产品。也就是有人说的“模着卖”，我们是竖着卖的，一个茶品可通过包装化出很多品种，高、中、低，不同价格不同口味，也就变成了不同商品，这种方法在国内可以，在国外如果不是自己开门店推销，要让经销商来推销是很难的。

　　除了传统的出口茶品种外，能不能开发设计出重点推销茶品来？在这方面来看，我们的外销是不作为的！

　　做市场或做品牌，关键点：一是核心产品，二是营销渠道。在国内市场，除天福开设了上千家门店建立了营销通路外，大益、八马、华祥苑、日春、研茶园、中茶、竹叶青都无不在致力于渠道建设，这也是抢占市场的先手。而外销呢？你只听到为数不多的公司在国外设立分公司或办事处外，有多少企业注重了通路建设？

　　卖原料，永远进入不了市场终端，永远树立不了品牌形象。
一切由客户说了算，市场的定价权当然不在卖方了。没有终端消费的产品，是永远不可能有市场话语权的。

　　再是谁来担负起推销中国茶的重任？期望千家万户的茶农像推销内销茶一样涌向海外市场，那是不可能的。全球定位、全球品牌，需要有资本实力的公司，光有资金不行，还要有做大做强中国茶品牌理想与雄心的企业家。企业家，光有理想还不行，还要具备国际营销、懂茶爱茶的专业素质。
中国不缺茶园，不缺茶产品，缺的是营销精英。

　　谁来打包营销中国茶？谁来站出来与世界茶企排名前茅的立顿、川宁、塔塔、三得利等著名企业进行单挑与PK？目前显然是不可能的，中国茶接轨世界的营销，就像是中国人百年奥运梦的初期，现在不能，将来是否可能？这也许需要几代人的努力！（左峰）

铁观音-铭祥茶业---大红袍，金骏眉，银骏眉，正山小种，普洱茶 www.tea878.com