如果多逛逛市场，你会发现：茶叶批发市场的摊主，多半是福建安溪人；大街小巷的眼镜批发商，几乎全来自温州；干海产品的生意，多被江苏人“把控”。一个外地商人在青岛打拼，给行业带来的是一朵浪花，成百上千来自同一个区域的商人在青岛从事同一个行业，形成“商帮”，这个行业就会被深深打上区域印记。即日起，本报推出“揭秘商帮江湖”系列报道，带您走进商帮，了解其发展历程和背后的故事。

　　炎炎夏日，不少单位开始忙着采购和发放降温茶。细心的人会发现，自己喝的茶有的来自千里之外的福建安溪。在青岛茶叶市场，福建安溪人销售的茶叶占据了市场的6成。据了解，青岛五大茶叶批发市场 2011年销售的茶叶大约为6000吨，其中3600吨左右经过安溪茶商销售到岛城零售茶店和市民手中。安溪茶商如何从自己的家乡来到陌生的青岛“淘金”，创业期间有着怎样的故事？

　　曾经半年没卖出一两茶

　　28岁的李加炎和妻子李敏霖来青岛已经7个年头了。他们来自福建安溪的一个小镇，这个镇几乎家家户户和茶叶有关 。2005年春天，李加炎和未婚妻李敏霖在老乡的介绍下从安溪老家来到沧口茶叶市场。7年里，小两口走过了一条典型的安溪“茶帮”人的奋斗之路。

　　“由于老乡介绍，我们很顺利地在青岛租到了店面，开始了闯青岛的生涯。”李加炎说，万事开头难，想一开始就赚钱并不容易。“刚来的第一年，我到市区推销茶叶，在头半年的时间里，坐公交车跑了100多家茶叶店，但没卖出去一两茶叶，每每回到店里，就感觉特别沮丧。”

　　李敏霖说，他们两人一个在外面跑，一个看店。“外面跑不出单子来，我们就一天天亏钱。幸亏我在店里会碰到一些日常客户，多少能有点销量，赚点零花。”
　
　　“第一年算下来，两个人赔了五六万元。”李加炎说，“我们也想过放弃，但觉得这样走了对不起家里老人的支持，对不起已经做出的努力。”李加炎说，闲暇之余，他向老乡请教推销茶叶的方法，在老乡们的帮助和自身的努力下，第二年开始扭亏为盈，年底算下来，赚了一两万元。到了第三年，两人忙活一年赚了六七万元，跟一般的上班族收入差不多了。

　　茶协会也是老乡会

　　李加炎虽然是外地人，但在青岛几乎没有陌生感。“在市场到处都是老乡，现在沧口茶叶市场有150名商户，至少有一半是安溪人，福建的商户超过100家，本地商户不到10家。”

　　“我们来青岛的第二年，抽空回老家结了婚。第三年生下老大李姝贤，2009年生下了老二李浩哲。”李敏霖说，两个孩子经常生病，她需要到医院照顾，茶叶市场的老乡有的帮着打理店面，有的到医院陪床，生意和孩子都没有耽误。

　　李沧区有个安溪铁观音协会，也是安溪老乡会，现在有近千名会员。“协会经常会组织老乡吃饭，聊聊自家的生意，互相交流经验，货源短缺了大家相互调调货。结账时大家都争着付钱。过年过节，大家一块包车回家，浩浩荡荡，特别壮观。”安溪铁观音协会会长柯良水说，大家常年在外面闯荡，别人碰到的难处很可能自己第二天就会碰上，你帮了别人，也就等于帮了自己。“这些安溪‘茶帮’自己本身就吃过许多苦，也就特别能理解别人的难处。”

　　招商俩月来的都是老乡

　　青岛目前有五大茶叶市场，还有3家大型茶叶市场在建，这给安溪“茶帮”带来了新的机会。在城阳大润发超市东100米，总投资1亿元的润东茶城正在改造，计划筹办成为山东半岛地区最大的茶叶茶具交易集散地，李加炎被聘为这家新茶城的招商经理。

　　“两个月招来了200多户商家，福建人占到120多户，其中安溪人超过100户。主要是老乡、同学介绍过来的。”李加炎说，这也是安溪“茶帮”的典型模式 ，出门经商都是亲戚带亲戚 ，朋友带朋友，慢慢在一个地方人越来越多。“茶叶批发市场最重要的就是聚集功能，如果没有足够的商家进驻，就无法发挥聚集的功能。因此，老乡的参与，竞争是一方面，共同努力构建起市场的‘筋骨’是更重要的方面。再说安溪人特别重乡情，连经商也更愿‘沾亲带故’，因此招商工作并不难做。”

　　计划买房安家青岛

　　刚来的时候，李加炎夫妇一年卖出七八万斤茶叶，亏损五六万元。过去的一年，李加炎的商铺卖了接近30万斤茶叶。“除了销售量增加，价格也上去了，在利润率没有发生变化的情况下，收入一年比一年高。”李加炎说。

　　“老人觉得青岛的环境不错，希望我们能在青岛安家。我们目前正计划在青岛买房，或者不久后将户口也迁过来。女儿已经上幼儿园了，儿子也快了，如果户口迁过来，孩子上学什么的应该更方便一些。”

　　有的茶商子女已不会讲乡音

　　“不管绿茶、乌龙还是普洱，青岛市面上销售的茶叶几乎70%是来自福建茶产区。红茶主要是铁观音，几乎全部来自安溪。”中国茶叶网负责人王雷说，青岛的茶叶销售额最近几年一直以20%到30%的速度增长，2011年各茶叶市场的批发商销量差不多能达到6000吨。“这里面绿茶占65%左右，铁观音占30%左右，剩下的5%则是普洱茶、金骏眉等一些小品种茶叶。铁观音几乎全部是安溪人销售的，安溪茶商不仅销售铁观音，也销售绿茶和其他种类的红茶。总体来算，青岛茶叶市场的全部茶叶超过6成是安溪人卖出去的。”

　　青岛崂山茶协会的统计结果显示，除去本地茶和安徽、浙江茶外，福建茶是青岛市场的主流，占了整个青岛茶叶消费量的八成多。安溪铁观音协会会长柯良水说，青岛目前的五大茶叶市场当中，每家茶叶市场的安溪茶商占比都超过一半，在青岛从事茶叶生意的安溪人有2000人左右。

　　“刚来青岛的那几年，业务相对少一些，生意较为清淡，回家的时间比较多，女儿李姝贤还会说一些福建话。儿子李浩哲出生的时候，我们的事业进入了上升期，回家的时间就少了，因此浩哲几乎不会说福建话了。”李敏霖说。

　　“市场上很多安溪人的子女都已经不会讲福建话了，平时在青岛，许多家庭都用普通话交流。”李敏霖说，自沧口茶叶市场建立起，就有许多老乡在这卖茶叶，第一批安溪人在青岛已经闯荡14年了，很多老乡已在青岛买房买车，彻底在青岛“扎根”。

　　从小接触茶，一眼能识好坏

　　为何安溪人能在青岛形成茶帮？柯良水说，这与多方面因素有关。一个是安溪盛产茶叶，家家户户的生活几乎都与茶叶有关，从小就受这方面的熏陶。还有就是安溪人特别能吃苦，有在外拼博的精神。“大家都憋着一鼓劲呢，比比谁在外面买卖做得好，赚的钱多，对安溪人来说，长大之后，到外地经商是非常自然的事情。”

　　在李加炎所在的小镇 ，小孩五六岁就开始与茶叶打交道。“我们当地盛产茶叶 ，春夏秋冬四季不停，上小学时放了学，就要帮家人采茶叶，大一点还要帮家人炒茶。十几年来，对于各种铁观音，几乎一眼就能看出好坏。”李加炎说，不光是在青岛，在济南甚至北京等地方的茶城，到处都有安溪人的身影。

　　“我们那不像山东，对读书看得不是特别重。你像我就是上完初中就开始在家里干活了，李加炎读完了高中，在我们那算是高学历了。家长们对此并不是很担忧。孩子学习成绩不算太好，考不上重点大学，长大后直接去做生意。”李敏霖说。

　　有人年赚百万有人黯然离开

　　李敏霖说，安溪人虽然集种茶、加工、销售于一体，但在市场竞争越来越激烈的今天，所谓暴利在某种意义上是完全不可能的。

　　“各地茶城里虽然到处都是安溪人，但所谓的安溪‘茶帮’只是一个松散的组织，内部也存在激烈的竞争。我们主要是做批发生意，每斤茶叶加价5%到10% 左右，零售利润会相对多一些，但至多不过百分之三四十，不可能再高了。”李敏霖说。

　　她说，从安溪出来的茶商，有不少经营得非常成功。“在济南、北京等大型茶叶市场，有的安溪茶商一年能赚到上千万元甚至几千万元。但青岛铁观音市场没有得到充分开发，因此赚钱很多的安溪茶商并不多见，一年赚几百万元的茶商还是不少的。”

　　记者了解到，在青岛7年，李加炎夫妇见证了许多老乡闯荡失败而离开 。“有的老乡抹不开面子，不愿意出去跑生意，天天在赔钱，时间长了，就只能离开这里了。”  

　　商帮现象国外也有

　　对于“商帮”现象，青岛大学经济学院金融学博士张宗强说，这种现象不仅在青岛存在，在国际和国内都很普遍，“术业有专攻 ，再说很多地方在某一方面具有天然优势，自然而然就形成了商帮。安溪盛产茶叶，安溪茶帮的形成纯属于天然形成的一种组织。比方说世界上 60%多的婴幼儿用品都产自亚特兰大，船桨大部分来自鹿特丹等。”

　　张宗强说，这种“商帮”具有一定的优势，使得大家进入某一个地区的成本大大降低，“大家都从事一个产业，进入一个地方前，有部分代表做好前期的调研就可以了，其他商户只要跟着老乡加入进来经营就可以了，使得成本降低。此外，由于大家从事的同一个行业，来自同一个地方，销售模式、管理模式完全可以学习和复制，相对容易打开市场，取得成功。

　　“消费者的品味在不断提升，虽然我们的茶叶质量很好，但如果品牌知名度不够的话，在销售的时候会吃很大的亏。”李加炎说。“我们也想将自己的茶叶打造成知名品牌，进而连锁经营，赚取更多的利润，毕竟我们茶叶质量一点也不比别人差。”

　　据记者了解，目前青岛市场上的安溪茶商多用的是地域名字，少了品牌，很难打出知名度，只能走偏低端的茶叶批发生意。但安溪茶的历史文化底蕴有着独特的优势。许多安溪茶商开始谋划整体经营和品牌化运作，试图摆脱目前安溪茶叶有茶无品牌的现状。 
 

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